"Консультант", 2009, N 9

Сформировать систему KPI для финансового департамента компании достаточно проблемно. Ведь финансовая служба не производит и не продает товары или услуги, зарабатывая прибыль. Ее сотрудники работают над тем, чтобы поддержать бесперебойную деятельность предприятия. Так как повысить эффективность работы финансовых специалистов компании?

Практика показала, наилучший способ мотивации персонала - это система, "завязанная" на ключевых показателях эффективности. Сотрудники видят, за что и каким образом могут зарабатывать больше, и получают то, что они заработали. Менеджмент же конкретизирует в KPI приоритеты деятельности.

Под системой KPI понимается система финансовых и нефинансовых показателей, влияющих на количественное или качественное изменение результатов по отношению к стратегической цели (или ожидаемому результату). Классический подход к разработке KPI - декомпозиция ключевых показателей верхнего уровня, в результате которой каждое подразделение, в том числе финансовая служба, получает свой набор KPI, за достижение которых несет ответственность руководитель, в нашем случае финансовый директор. Он, в свою очередь, должен "спустить" показатели своим подчиненным. Для каждого показателя определяется целевое значение, которое должно быть достигнуто за конкретный период времени (месяц, квартал или год). От того, как справился с поставленной задачей сотрудник, будет зависеть размер его индивидуального вознаграждения по итогам отчетного периода.

От чего отталкиваться

При разработке KPI следует обратить внимание на следующие моменты:

• показатели должны быть сгруппированы по функциональным направлениям или специализациям (структурированы);
• должны быть выделены показатели, оценивающие разные аспекты той или иной специализации (для достижения объемной оценки);
• одновременно не следует увеличивать количество показателей (оптимально, как показывает практика, от четырех до семи показателей по каждому направлению);
• для каждого показателя должны быть определены четкая методика его расчета и источник информации для этого;
• необходимо контролировать наличие противоречащих друг другу показателей и исключать это противоречие.

Внедрению системы ключевых показателей на предприятии предшествует несколько этапов.

Этап 1. Формирование стратегии.

Четко сформулированная стратегия описывает основные шаги, которые следует предпринять для достижения поставленных целей и желаемых результатов. Стратегия компании должна быть разбита на конкретные стратегические инициативы, в рамках которых выделены задачи для отдельных структурных подразделений. Важнейшим элементом данного этапа являются определение приоритетов стратегических инициатив и координация между подразделениями. Это позволяет значительно экономить средства и время.

Этап 2. Определение важнейших факторов успеха.

На втором этапе определяются важнейшие факторы успеха, т.е. параметры хозяйственного и экономического аспектов деятельности компании, которые являются жизненно важными для реализации ее стратегии.

Этап 3. Определение ключевых показателей эффективности.

На данном этапе происходит отбор мероприятий по реализации стратегии. Инструментом для определения важнейших факторов успеха являются KPI, выраженные в цифровой форме. Необходимо сконцентрироваться только на самых существенных из них, отсекая все второстепенные, сокращая их количество до так называемых ключевых. Количество KPI должно быть ограниченным (для реальности их выполнения и качества мониторинга). Кроме того, отобранные показатели должны стимулировать сотрудников на осуществление соответствующих действий.

Необходимо, чтобы показатели легко измерялись. В то же время довольно просто представить, как измеряются результаты работы производственных или продающих подразделений компании, но для некоторых ее служб, выполняющих сервисные или обслуживающие функции, которые не могут впрямую влиять на бизнес, это сделать весьма затруднительно.

Однажды разработанный набор KPI должен регулярно пересматриваться в соответствии с достигнутыми результатами и новыми целями. По данным "CIMA" (Chartered Institute of Management Accountants), на примере практики английских компаний KPI пересматриваются в 34% случаях ежеквартально, 24% ежегодно, 21% ежемесячно, 14% редко, 6% еженедельно, 1% никогда. Пересмотр KPI позволяет ввести новый показатель, отвечающий измененным целям и задачам компании, или исключить старый, когда необходимость в нем отпала, увеличить вес определенного KPI, "играть" значениями.

Персональный KPI

Основной критерий правильного установления ключевых показателей - соответствие полномочий сотрудника и ответственности. Так, руководитель по экономике и финансам отвечает за результат экономической деятельности - прибыль или рентабельность. Поэтому от него ждут, что он научит или подскажет правильные действия. Финансовый директор обеспечивает сбалансированность бизнеса на этапе планирования и контроля деятельности. Тем не менее его влияние ограничено. Что он может сделать, чтобы реально повлиять на результаты? Подразделения, определяющие результат работы (продажи, производство), находятся в сфере ответственности других руководителей.

Примечание. KPI позволяют финансовому директору:

• провести декомпозицию (каскадирование) стратегических целей до уровня бизнес-единиц, функциональных направлений и отдельных менеджеров;
• организовать четкое измерение результатов их деятельности;
• создать взаимозависимость результатов работы отдельных подразделений;
• предоставить относительно объективные данные для оценки эффективности отдельных менеджеров, в том числе и для мотивационных программ.

Под началом финансового директора, как правило, находятся несколько основных направлений деятельности:

1. финансовый менеджмент, то есть управление денежными средствами;
2. бюджетирование и контроллинг;
3. бухгалтерский учет и отчетность;
4. оценка и контроль эффективности деятельности.

Ключевые показатели эффективности удобнее распределять по функциональным отделам финансового департамента. Перед сотрудниками ставятся персональные задачи и определяется срок их выполнения. В так называемой бонусной карте сотрудника четко прописывают - каким образом отклонение от плана в ту или иную сторону влияет на размер переменной части зарплаты в процентном соотношении. Должна быть простая и понятная система: если работник выполняет свои функции качественно и вовремя, он получает бонус.

К примеру, чтобы определить KPI для бухгалтера, все его операции разбивают на блоки:

• "взаимодействие бухгалтеров с налоговиками во время проверок" - этот блок может включать показатели: количество и сумму штрафов за налоговые нарушения, величину переплаченных налогов, число претензий и замечаний со стороны проверяющих и пр.
• "внутренний учет" может состоять из числа ошибок в бухгалтерском и налоговом учете и отчетности, размеров просроченной кредиторской задолженности, штрафов по ней. Также сюда можно включить сумму убытков из-за наличия кассовых разрывов и несвоевременности расчетов с контрагентами, число ошибок в платежных документах и др.
• "индивидуальные показатели" подразумевают безупречную дисциплину, предложения по совершенствованию работы, сокращению издержек, выполнение индивидуальных оперативных задач.

Безусловно, система KPI зависит от индустриальной специфики предприятия и от задач структурного подразделения. К тому же не стоит забывать, что в различных организациях подразделения с одним наименованием могут иметь различный функционал. Так, иногда департамент управления финансами управляет денежными средствами - внешними источниками кредитования и финансирования, размещением средств, а в других компаниях финансовый отдел занимается управленческой отчетностью и МСФО.

Таблица 1. Проблемы, которые могут возникнуть при внедрении KPI

Проблема	Пример для финансового департамента
Одновременное наличие других систем оценки персонала	Если сохраняется автоматическая выплата годового бонуса, для персонала KPI будет нежелателен, они привыкли получать свою фиксированную премию
KPI может демотивировать	KPI, сложно измеряемый количественно, например, показатель качества финансовой отчетности, зависит от субъективной оценки руководства. В этом случае низкая оценка будет сигналом для менеджмента, что квалификация работника не соответствует должности, а для сотрудника - что его труд не ценят и пора подыскивать новую работу
Большое количество KPI	Усложняется процесс контроля за результатами работы. По отдельности KPI обладают небольшим весом в бонусе, поэтому люди могут игнорировать ряд показателей, которые незначительно влияют на размер бонуса
Целевые значения недостижимы или, наоборот, слишком легки	Для выполнения поставленной цели, например повышения качества финансовой отчетности, в компании может не быть определенной информационной или другой технологической системы. Тогда цель будет практически недостижима. Так же нелогично требовать от сотрудника изучить за месяц английский. Пример чересчур легкой цели: получение кредита для крупного известного холдинга
KPI слишком детализированы, нацелены на узкую область деятельности, без учета общей стратегии бизнеса	Выполнение на 100% показателя по сбору дебиторской задолженности может привести к блокировке большого числа клиентов. Со многими из них отношения выстраиваются на компромиссах
KPI установлен по функциям, не контролируемым работником	Например , при сборе дебиторской задолженности отдел кредитного контроля не может влиять на предыдущие звенья цепочки. Отделы, находящиеся в контакте с клиентом, должны прежде выполнить свои обязательства: предоставить правильно составленную и оформленную документацию, качественно выполнить предоставляемые клиенту услуги и т.п.
Чрезмерный акцент на исполнение KPI или слишком большой вес показателя	Может привести к намеренному искажению финансовой информации в погоне за бонусом

Таблица 2. Пример ключевых показателей эффективности для финансового директора

Блок	Показатель	Единица измерения	Вес, %	2008	2009	2010
Корпоративные KPI	EBIT	Руб.	20
Функциональные KPI			70
Своевременность оплаты заявок		15
Поддержание ликвидности (не ниже ___)		20
WACC		20
Своевременность подготовки управленческой отчетности		20
Выполнение бюджета	%	15
Качество планирования	% откл.	10
Персональные KPI	Оценка генерального директора	%	10

К примеру, финансовый блок ОАО "МТС" включает департаменты казначейства, планирования, а также бухучета и отчетности. При этом для казначейства выделены KPI:

• обеспечение ликвидности компании (количество задержек платежей по причине отсутствия денежных средств);
• размер финансовых потерь ввиду злоупотреблений в обращении с денежными средствами и/или ошибок в выполнении платежей (руб/USD);
• доля оплаченных страховых случаев (%);
• размер инвестиционного дохода от средневзвешенного баланса денежных средств (USD).

Показатели отдела планирования оценивают:

• своевременность и качество генерации общей (нефинансовой) управленческой отчетности;
• своевременность и качество проведения финансового планирования и анализа;
• своевременность и качество проведения анализа расхождений с бюджетом (план/факт);
• своевременность подготовки годового бюджета (отклонение от графика).

Ключевыми показателями для департамента бухучета и отчетности являются:

• своевременность и качество генерации консолидированной корпоративной отчетности (РСБУ, GAAP, управленческая);
• количество и суть замечаний по качеству корпоративной финансовой отчетности, высказанных аудиторами и аналитиками;
• сроки подготовки ежеквартальной финансовой отчетности для обсуждения с аналитиками и инвесторами (относительно конкурентов);
• размер финансовых потерь МТС ввиду штрафов и пени, налагаемых налоговыми органами (USD);
• НДС к зачету относительно капитальных затрат (оптимизация сроков постановки основных средств на 01 счет) (%).

Приятные итоги

Доход сотрудника будет состоять из постоянной части и переменной, определяемой с помощью ключевых показателей. Формула расчета зарплаты может выглядеть следующим образом:

Ежемесячный доход = Оклад x KPI-1 x KPIn x Коэффициент приведения.

Последний показатель в этой формуле - коэффициент приведения - нужен для того, чтобы привести сумму, полученную в результате этой арифметической операции, в соответствие со стандартами оплаты труда, принятыми в компании. Произведение всех KPI не должно значительно выходить за рамки ежемесячного дохода, запланированного для данной категории сотрудников.

Не рублем единым

Не стоит забывать и о нематериальной мотивации. Некоторые ее виды достались нам в наследство от советского прошлого: доска почета, "переходящие знамена", благодарности и так далее. Такие меры поощрения до сих пор неплохо работают, особенно на производстве и в региональных компаниях. Кроме того, все больше предприятий в качестве средства нематериальной мотивации используют социальный пакет (бесплатное мед. обслуживание, питание, занятия в спортклубах), регулярно проводят корпоративные праздники. При построении системы мотивации не стоит ими пренебрегать - это позволяет значительно "разгрузить" фонд оплаты труда в компании и переключить лояльность сотрудников с линейных руководителей на приверженность компании как таковой.

П.Сергеев

Заместитель начальника отдела

KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов Клочков Алексей Константинович

4.1.2.2. Должность – Руководитель ПЭО

KPI – Расходы к выручке, безразмерный .

Формула расчета: Selling Expenses/Revenue ,

где Selling Expenses – коммерческие расходы (расходы, связанные с получением заказов от покупателей и реализацией товаров и услуг); Revenue – выручка – сумма денег, полученная от продажи товаров и услуг.

KPI – Коэффициент расходов к выручке , безразмерный .

Формула расчета: AE/R ,

где AE (Administration Expenses) – административные расходы (все расходы организации, связанные с ее основной (финансовой) деятельностью); R (Revenue) – выручка.

Из книги KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов автора Клочков Алексей Константинович

4.1.1.3. Должность – Руководитель административно-хозяйственного подразделения KPI – Стоимость рабочего места, руб.Формула расчета: E/N,где E – затраты на содержание отдела в год, включая затраты на персонал, содержание недвижимости, компьютерной техники, хозяйственные

Из книги автора

4.1.2.3. Должность – Руководитель коммерческой службы KPI – Объем реализованной продукции SV (Sales Volume), т.Формула расчета: SV = PCO + UO1 – UO2,где PCO (Planned Commodity Output) – объем товарной продукции по плану; UO1, UO2 – остатки нереализованной продукции на начало и конец планового периода.KPI –

Из книги автора

4.1.2.4. Должность – Руководитель отдела продаж KPI – Затраты на одного клиента З(1), тыс. руб.Формула расчета: З(1) = Зо/Nк,где Зо – общие затраты, Nк – количество

Из книги автора

4.1.4.1. Должность – Руководитель отдела продаж KPI – Выручка на одного покупателя, тыс. руб.Формула расчета: R/Nк,где R (Revenue) – выручка; Nk – количество

Из книги автора

4.1.5.1. Должность – Руководитель отдела логистики KPI – Процент выполнения плана по прибыли от экспедиционных услуг, %.Формула расчета: (Пр.факт./Пр.пл.) ? 100%,где Пр.факт. – фактическая прибыль от экспедиционных услуг;Пр.пл. – плановая прибыль от экспедиционных

Из книги автора

Из книги автора

Из книги автора

4.2.2.3. Должность – Руководитель отдела продаж KPI – Рейтинг из опроса покупателей, балл.Формула расчета: ? суммарный балл всех оценок/количество опрошенных покупателей.KPI – Индекс численной дистрибуции ND (Numeric Distribution) по группам продуктов, %.Формула расчета: ND = (Oи/Ообщ.) ?

Из книги автора

4.2.3.2. Должность – Руководитель подразделения KPI – Затраты на кв. м площади, тыс. руб./кв. м.Формула расчета: Vз/S,где Vз – объем затрат; S – площадь (кв. м).KPI – Коэффициент оценки количества утраченных клиентов компании за период, %.Формула расчета: (Nук/Nок) ? 100%,где Nук –

Из книги автора

4.2.5.1. Должность – Руководитель отдела по работе с клиентами KPI – Неточная информация предоставленная клиентам, шт.Формула расчета: отзывы клиентов.KPI – Неисполненное требование или транзакция клиента, шт.Формула расчета: отзывы клиентов.KPI – Время получения или не

Из книги автора

4.3.1.2. Должность – Аудитор KPI – Количество ошибок, выявленных аудитором, шт.Формула расчета:

Из книги автора

4.3.4.1. Должность – Руководитель юридической службы KPI Убытки компании, не возвращенные по вине юридического отдела, руб.Формула расчета: РУ + УВ – СР,где РУ – реальный ущерб; УВ – упущенная выгода; СР – сбереженные расходы.KPI Относительное количество успешно решенных в

Из книги автора

4.3.5.1. Должность – Руководитель отдела логистики KPI Прибыль от экспедиционных услуг на одного работника, тыс. руб.Формула расчета: Пр.эк.усл./Nраб.,где Пр.эк.усл. – прибыль от экспедиционных услуг; Nраб. – количество работников отдела.KPI Средневзвешенное время доставки

Из книги автора

4.3.8.1. Должность – Руководитель проекта KPI Показатель сложности проекта.Формула расчета: грейдирование проектов.KPI Показатель масштабности проекта.Формула расчета: грейдирование

Из книги автора

4.3.9.1. Должность – Руководитель отдела снабжения KPI Длительность незапланированных простоев из-за срыва поставок, ч.Формула расчета: ?Т,где?Т – суммарное время простоя за период.KPI Соотношение входных и рыночных цен по видам сырья, безразмерный.Формула расчета: Ц1/Ц2,где Ц1

Влияние показателя на переменную часть заработной платы (пример) Ключевой показатель эффективности Вес показателя, % (влияние на переменную часть) KPI1 - процент выполнения плана продаж 50 KPI2 - процент выполнения плана работы 50 Итого 100 Как видно из табл. 4, оба показателя влияют на переменную часть зарплаты поровну. Это означает, что достижение каждого из них одинаково важно. Далее определим значения коэффициентов для каждого показателя (табл. 5). Таблица 5. Коэффициенты показателя в зависимости от процента выполнения плана Процент выполнения показателя Коэффициент Выполнение плана менее 50% 0 Выполнение плана 51-89% 0,5 Выполнение плана на 90-100% 1 Выполнение плана более 100% 1 Для упрощения дальнейших расчетов установим одинаковые значения коэффициентов для KPI1 «выполнение плана продаж» и KPI2 «выполнение плана работы» (табл. 5 будет подходить для расчета каждого из показателей).

Примеры kpi и способов их внедрения

Опасные связи Неправильно разработанные KPI могут спровоцировать злоупотребления и махинации. Например, намеренное искажение отчетности. Если перед финансовым директором стоят определенные цели по максимизации прибыли, не сбалансированные другими ключевыми показателями, он может ее добиваться различными бухгалтерскими манипуляциями.

«

Существует также показатель качества планирования: степень отклонения ситуации от плана, к примеру, не более пяти процентов, — рассказывает Наталья Надененко. — Когда прогноз сильно расходится с реальностью, экономисты зачастую составляют так называемые «корректирующие» или «уточненные» планы за три дня до окончания планового периода. В этом случае руководство получает отчет о том, что отклонение от запланированного составило 5%, хотя в реальности оно может быть и 25%, и руководству стоило бы задуматься — почему это так.

Расчет kpi в excel примеры и формулы

KPI сотрудников - это совокупность показателей его трудовой деятельности: соответствие его действий с заданным алгоритмом работы, соответствие затраченного времени на объём выполненных им заданий.

• Допустим KPI менеджера по продажам демонстрирует следующие достижения:
• число заключённых сделок;
• число постоянных клиентов и работу с ними;
• количество привлечённых (новых) клиентов;
• объём продаж;
• средняя стоимость продаж;
• дебиторские задолженности;
• работа с линейкой продукции.

KPI при оплате труда дают работникам хороший стимул для достижения результата. Если представить зарплату из двух частей: фиксированную и переменную, то активность сотрудника, его заинтересованность в достижении результата напрямую отразится на переменной части оплаты труда.

Чем выше эффективность его работы, тем выше переменная составляющая.

1500 статей о hr

Руководитель обычно самостоятельно устанавливает размер вознаграждения за успешно выполненную работу. В текущей деятельности, когда основные изменения уже внедрены, собственники или акционеры, в первую очередь, внедряют показатели, связанные с формированием отчетности.

« Один из самых распространенных – система fast close, или быстрое закрытие отчетного периода», рассказывает Артем Васильев, ведущий консультант финансового департамента компании Antal International Россия, В этом случае бухгалтерская (а вместе с ней финансовая и управленческая) отчетность за период готовится сразу по его окончании, а не на двадцатый день следующего месяца». Такая система, например, функционирует в ИД Hachette Filipacсhi Shkulev.
Здесь бухгалтерская отчетность должна быть сформирована на второй день следующего месяца, а управленческая – на пятый.

Ключевые показатели эффективности: как разработать и внедрить

Инфо

Только потому, что собирает эти цифры вместе, может выдвигать предложения и делать прогнозы». Российские компании активно перенимают западные технологии управления качеством и эффективностью бизнеса.

Системы ключевых показателей эффективности (Key Performance Indicator, далее — KPI) являются одной из таких инноваций. Эксперты предупреждают, что, в первую очередь. важно определить основные цели компании (например, увеличение прибыли, повышение рентабельности или капитализации), и далее эти цели распределить по подразделениям и отделам.
В зависимости от поставленных задач для сотрудников устанавливаются ключевые показатели, по которым оцениваются происходящие в компании процессы, а также эффективность работы персонала. Необходимое условие для KPI — его количественная измеримость.

Ключевые показатели эффективности (примеры)

Внимание

Вывод: сотрудник получает плановую заработную плату, установленную по нормативу ФОТ. Вариант 2 Выполнение плана продаж более 100% (значение коэффициента KPI1 = 1,5).

Выполнение плана работы более 100% (значение коэффициента KPI2 = 1,5). ПЧ = 15 000 руб. (1,5 50% + 1,5 50%) = 22 500 руб. Заработная плата в месяц = 15 000 (фиксированная часть) + 22 500 (переменная часть) = 37 500 руб.

Вывод: сотрудник получает больше на 7 500 руб. плановой заработной платы, но и выполнение плана по каждому из показателей составляет более 100%. Вариант 3 Выполнение плана продаж 51-89% (значение коэффициента KPI1 = 0,5).

Выполнение плана работы 51-89% (значение коэффициента KPI2 = 0,5). ПЧ = 15 000 руб. (0,5 50% + 0,5 50%) = 7 500 руб. Заработная плата в месяц = 15 000 (фиксированная часть) + 7 500 (переменная часть) = 22 500 руб. Вывод: сотрудник получает меньше на 7 500 руб. плановой заработной платы.

Что такое ключевые показатели эффективности

Ключевые показатели эффективности и вес каждого из них: Примем следующие значения коэффициентов (одинаковые для показателя 1 и показателя 2): Таблица KPI в Excel: Пояснения:

1. Оклад – постоянная часть заработной платы зависит от количества отработанных часов. Для удобства расчетов мы предположили, что фиксированная и переменная часть зарплаты равны.
2. Процент выполнения плана продаж и плана работ рассчитывается как отношение фактических показателей к плановым.
3. Для расчета премии используются коэффициенты.
   Формулы в Excel расчета KPI по каждому сотруднику:Мы приняли, что влияние показателя 1 и показателя 2 на сумму премиальных одинаковое. Значения коэффициентов тоже равны. Поэтому для расчета показателя 1 и показателя 2 используются одинаковые формулы (меняются только ссылки на ячейки).
4. Формула для расчета суммы премии к начислению – =C3*(F3+G3).

Примеры kpi: изучаем, оцениваем, применяем

Эти показатели не информируют о текущем процессе. Разработчиком методологии KPI является Питер Друкер, обладатель девятнадцати докторских степеней, экономист, журналист, финансовый советник. Именно он в 50-е годы сделал менеджмент управления основополагающей наукой в изучении ведения успешного бизнеса.

• Эффективность продаж рассчитывается с учетом следующих пунктов:
• себестоимость продукции (все затраты на производство);
• возможные дополнительные затраты (транспортные расходы);
• выручка;
• чистая прибыль.

При этом мы понимаем, что выручка - это сумма за продукцию, в которую входят все затраты на её разработку, изготовление, отгрузку, транспортировку и т. д., а прибыль - это чистая сумма за вычетом всех затрат.

Kpi экономиста пример

КшS°R_жm6мАт.÷XTйъЧГa&ЭcBцT┌z┴╪Iv╪ДнПсЮ/Ku⌡╘9W l≈OТГ÷Щ╘iHЪ≤ю0у═√√7ЁМ=;5√╚┼OёЬ▀x╦ГЦ╚G{╜Р┴Aч<ПЩ8ь⌡WS «oы1`О/Е╧7м╠Ч╤uд÷ERФЬ~Л╛D/w%~ф&Зj ╟c P╘^╠i▌У/=^q^Ъ╬I48pЬ)я°въ╡▌НД|╕Ь,°ЬW╦т╣к⌡}╣╤cРУ<┐Я ┼oБe ─░╩▒gPФ∙⌠uBцT┌b╙ДЕZ▐┤≤ЙК=AОB┌■_O╗W{?1Р⌠3yУ3╞ю]╕S╣▓≈k-ь_░У.fj}3 mЩдЮ’Gy|■ЬтS ┼э▓╨·^░^z≈xd~√─*97▌»█К`XЩ┐ЧЩ▒gPЙ+а_╛хн[╡BвсрKBОр%©├─*&█W°╤▀[дО▐<┐R_┴s╡2аМ6ы╞;ХёБ 9╤╚⌡в©P┤╓ы0~P/юC■≤в▄+Ь║Ъ═|Ф9╖ЮkX╡▌Ри█┘²СЫМN%ч,≤|Ф│Э6_Rк╪мSW]йg?#╢╞╙чbk╫°Эщ)Н=╥┬|I-УуО()Ю▒V▄{1ЧfД╤Uу[■UЙЫ(Ы╩SС@sДKj╚╞√~:’я@╞≈М ▐]м8╛╙ч╒╛BPоG!╝≥Тq═,╝Uй≈тV_╫+Р░ЖФ©┬p ВC▓W┤»gв≤─Ъdи/J4╖╦mЦ/dрhj╤©╛Ц▌<2│a╙A╜Т;Нo▄≤2Юн▐gmЬЙД╣╘B∙щ≈z╫Ocц?и:Н╫ы╚yе0у═┼ЭД╓iЕ6|$ф√Рv2Y╦BН├╬╤hЬ╫q_╒Чк╝╛g© z▀KЬ┴▒≤ъ<≥эщсn≥╞Ы▐И╬э┴╗░∙╗Ц╬ z▀Я╓EсEйW²Ie▄LНжРlш|ещKй/Ь:З≥©╜к╗яъ~4O згСvE^9╤ГЫС «ъЦё▌~ьЩ`E7/Кc░Д7зq.
В7╥8дM║╠┤-ЛqкдМU│ш}ыu!S%Тi°)ъо■_хЦy,├щY3╜Т2Лl_kr-?wbбoo’ Й²8╣╡GfА╨÷Г╡зйcg»▒фAILНe╔·÷MJеs%ЭжyЪК≥#лрXХ┬Р╘qg0хИЖ║p°s≥═°┤Л┘VГ║3%╩ЁK$pV3╦8ачы^ХJqI▓Я┐_#Л└о/╥xn≥╟\ATгцo┼┴CА╣-6я\хpё{пПJЗяH У╦Х*?─а5.2H]Ф▀ШтnыяпХt;uнEт┴Сl╔Ш┤т╦┌╗▄LG√┤РHXЬGъ0IЭn2Yаj░▒Оb╔сH7yшLCщ█|Г#╢╟аЖ√}╜≤&З├║.лб*ё^uяB╣{Э7B╜╒tи\ЭадУ╗Wrг|V╩fq■╜Я╟Обx о╢H·╙╤фQ}