Легко ли быть «элитным» брокером? Ипотечный брокер: плюсы и минусы сотрудничества Плюсы и минусы сотрудничества с брокером по ипотеке
Источник изображения: Фотобанк Лори
Работа агента по продаже элитных квартир кажется многим очень привлекательной - прежде всего, величиной комиссии, которую брокер получает в случае сделки с его участием. Тем не менее, не все знают, сколько усилий нужно приложить для того, чтобы добиться успеха в данной сфере. Мы попросили участников рынка недвижимости рассказать, какие основные трудности и подводные камни есть в работе брокера по продаже элитных квартир. А ещё - узнали, что бы они посоветовали тем, кто думает начать карьеру в данной сфере в кризис.
Илья Менжунов, директор департамента элитной недвижимости компании :
Работу брокера на рынке элитной недвижимости многие считают привлекательной. Кажется, что это легкие деньги. Что сложного - договориться с клиентом о показе, вместе съездить и осмотреть квартиру, а потом подписать договор? Однако это абсолютно неверное представление о нашей профессии. Так, при поиске жилья для одного клиента на элитном рынке недвижимости у брокера уходит 3-4 месяца. И не факт, что именно подобранный им вариант в итоге будет выбран. Как правило, с покупателем работает не один, а сразу 2-3 риелтора, которые также хотят получить свою комиссию. Конкуренты не дремлют! Поэтому крайне важно быть первым. - очень тяжелая и кропотливая работа.
Кроме того, риелтор элитной недвижимости просто обязан иметь глубокие знания о рынке в целом. Ведь зачастую клиенты, приходя в офис, сами до конца не понимают, чего они хотят. Поэтому нужно очень хорошо понимать потребности покупателя, чтобы предложить ему действительно подходящий вариант. нужно и для того, чтобы ориентироваться в последних тенденциях и грамотно консультировать клиентов, играть с ними «на повышение» или, наоборот, убеждать умерить свои амбиции и аппетиты…
Соответственно, необходимо быть хорошим психологом и переговорщиком. Статистика неумолима - только 10% случаев, когда клиент говорит «да, мне нравится эта квартира, я ее беру», заканчиваются подписанием договора. В остальных 90% возникает огромное количество факторов, препятствующих сделке - размер задатка, способ передачи денег, проверка документов и пр. Однако в большинстве случаев - это невозможность договориться о сумме продажи. И риелтор должен уметь доказать, показать, уговорить клиента в обоснованности суммы или, в конце концов, добиться скидки для своего клиента. Это очень сложная работа, не каждый умеет грамотно общаться с людьми такого уровня.
Не важно, решили вы податься в риелторы в кризис или нет - в первую очередь необходимо быть готовым не к легким деньгам, а к сложной, практически круглосуточной, работе без выходных. Не все выдерживают. Как показывает практика, 80% брокеров, не заработав за 3-4 месяца ни копейки, уходят из профессии. Поэтому самое главное - правильно оценить свои возможности. Очевидно, если вам отказали на 10 собеседованиях, то вряд ли продажи элитной недвижимости - ваше призвание. Брокер элитной недвижимости - это образ жизни, образ мыслей. При этом риелторами могут быть люди из самых разных сфер, даже если вы никогда не продавали, то вполне возможно, что у вас получится стать успешным брокером. Самое главное - это желание постоянно обучаться и ваше упорство. Других секретов нет.
Надежда Хазова, генеральный директор :
Тем, у кого нет наработанной базы клиентов и объектов, в кризис начинать крайне сложно. Конечно, все умеют считать комиссионные, но не все понимают реальные объемы сделок на рынке эксклюзивной недвижимости. совсем иной, нежели в сегменте эконом-класса, и средне успешный брокер в сегменте элитной недвижимости, как правило, проводит лишь одну сделку в два месяца.
Чтобы стать успешным брокером на рынке , необходимо быть очень хорошо образованным и постоянно развиваться, прекрасно разбираться в политике и экономике, знать специфику малого и среднего бизнеса, иметь представление о дизайне, хорошие навыки ведения переговоров, уметь вести деловую переписку, квалифицированно отвечать на звонки. Необходимо понимать, как и в каком ключе выстраивать общение с клиентом, знать, как и когда назначать встречи и показы, звонить ли клиенту лично или общаться с помощником, подстраиваться под своего клиента, так как зачастую график занятости клиентов этого сегмента предполагает встречи и показы в 8 утра или 10 вечера. Для агента, работающего в этом сегменте, это нормальные рабочие часы.
На Западе ипотечные сделки проводятся в основном с помощью профессиональных брокеров. У нас же часто бывает так, что функции ипотечного брокера берет на себя риэлтор. Не заменит ли когда-нибудь риэлтор ипотечного брокера окончательно? С этим вопросом мы обратились к специалистам ведущих агентств недвижимости Нижнего Новгорода.
Елена Соловьева, директор по продажам АН «Адрес»:
Во всех крупных агентствах давно уже есть отделы, где работают ипотечные брокеры. Подобная структура интересна тем, что входит в комплекс услуг, оказываемых риэлторской компанией. То есть, обратившись в такую фирму, клиент сможет в одном месте и найти деньги на жилье, и приобрести его. Это так называемый принцип «одного окна». Наше агентство, например, преследовало именно эту цель, создавая отдел ипотечного кредитования. Ведь у клиента задача не деньги получить, а квартиру купить.
Брокер и риэлтор работают совместно. В нашем городе частыми являются цепочки сделок, то есть прежде, чем что-то купить, человек продает. При таком виде сделки ипотечный брокер «в чистом виде» вряд ли пригодится, здесь нужна совместная работа. На мой взгляд, каждому агентству недвижимости не помешает отдел по ипотеке, у которого будут все те же самые бонусы, что и у отдельно взятого брокера, но для человека, решившего купить квартиру, такой вариант удобнее. Причем у нас в этом отделе работают и брокеры, и риэлторы, решившие расширить сферу своей деятельности.
Вопрос, что же лучше для риэлтора: самому быть в курсе всех ипотечных дел или привлекать брокера, - каждый работник сферы недвижимости решает сам для себя. Если риэлтору интересен этот вопрос, он хочет им заниматься, то он его успешно осваивает и впоследствие совмещает обе функции.
Однако мне кажется, что риэлтор все же не сможет охватить весь спектор вопросов ипотеки, у него другие задачи. Да и его «сфера деятельности» ограничивается одним-двумя банками. Продавец недвижимости, в силу своей занятости другими делами, не сможет отслеживать все изменения на рынке ипотеки. Чтобы подобрать клиенту наиболее подходящий для него вариант кредита, нужна определенная специализация.
Валентина Невская, директор РК «Триумф»:
Мне кажется, полностью заменить ипотечного брокера риэлтор не сможет. Продавец недвижимости способен оказать брокерскую услугу клиенту, если тот окажется «несложным». То есть, у него легко подтвердить доход, и он без проблем может предоставить все документы в полном объеме. Однако брокер сделает все на более профессиональном уровне, так как у него есть специальный инструмент - компьютерная программа, позволяющая одновременно подобрать несколько возможных вариантов именно для данного клиента. Даже если обратившийся за ипотекой будет собственник бизнеса или частный предприниматель, которым надо сделать еще и анализ бизнеса, брокер поможет.
Я считаю, что риэлтор - профессионал в своей области, а брокер - в своей. И это должны быть два разных человека, а не конгломерат «два в одном». Однако у нас, как мне кажется, сейчас переходный период в отношении формирования рынка брокерских услуг и становления ипотечного рынка. И в этот переходный период риэлторская и брокерская деятельность совмещаются. Многие клиенты даже не знают, что могут получить качественную брокерскую услугу. Когда эта профессия займет свое место на рынке, разовьется, тогда будет другой уровень обслуживания людей, и самое главное, сформируется спрос на эту услугу.
Ирина Жумагулова, брокер ипотечного центра АН «Монолит - Истейт»:
Я считаю, риэлтор и брокер не могут заменить друг друга, потому что у них разная работа. Совмещать в одном специалисте эти две функции бесперспективно, хотя подобный «союз» иногда и встречается. Банков сейчас много, и, соответственно, много разных ипотечных программ. Периодически вносятся коррективы по условиям кредитования и требованиям к заемщику, меняются и процентные ставки. Чтоб быть в курсе всех изменений и при этом успешно продавать квартиры, риэлтору придется работать, как говориться, без сна и отдыха 24 часа в сутки.
Раньше, когда банков было мало, агент по недвижимости, проведя удачно сделку в каком-нибудь банке, следующего клиента вел туда же. Сейчас заемщик пошел грамотный и хочет взять кредит не абы где, а выбрать оптимальный для себя вариант. Именно это и помогает сделать профессиональный брокер.
А вот совместная работа ипотечного брокера и риэлтора полезна и обоюдовыгодна. Брокер работает на подбор банка и программы, а риэлтор занимается поиском квартиры. У нас были случаи, когда заемщик, стремясь сэкономить, пытался сам найти себе жилье. Пробегав весь срок, отпущенный для поиска, он в результате оставался ни с чем. Были случаи, когда агент, экономя деньги клиента, сам водил его по банкам и, получив отказ, терял клиента. Так что лучше не совмещать две функции, а заниматься каждому своим делом. Для достижения общего результата.
Итак, начнем с агента по недвижимости - агент по недвижимости в Канаде, это не человек, как это принято у нас в постсоветском пространстве. В Канаде, агент - это брокерская компания , которая и является агентом. Человек который проводит продажу частного дома в Канаде всегда будет зарегистрирован в каком-либо агентстве по продажам - как представитель по продажам недвижимости. Брокер по недвижимости в Канаде - это человек, который также является представителем продавца или покупателя и точно также как и обыкновенный представитель по продажам может проводить сделки по купле-продаже недвижимости в своем регионе, провинции, Канаде или другой стране. Термин "агент по недвижимости " в Канаде , используется исключительно для агентства по недвижимости - брокерской компании , которая занимается недвижимостью. Многие, даже очень давно работающие, представители по продажам недвижимости, не правильно называют себя агентами по недвижимости, являясь представителями, риэлторами и брокерами, хотя и состоим в продолжении структуры "АГЕНТА ПО НЕДВИЖИМОСТИ - БРОКЕРСКОЙ КОМПАНИИ ". И так, структура при продаже недвижимости или покупке выглядит следующим образом. Агент - (брокерская, риэлторская компания , агентство по недвижимости - тут, в Канаде -"брокерэдж"), далее - главный брокер агентства (в Канаде это брокер с большим стажем и называется "broker of record"), после него следуют брокеры и представители по продажам недвижимости. Разницы между тем кто будет продавать недвижимость клиента или искать для клиента недвижимость нет абсолютно никакой. В реальности брокер это дополнительная регалия, как например MBA или PhD после магистратуры, только после окончания последних, при правильном их применении в Канаде, может быть заметный рост в зарплате и продвижение по карьерной лестнице.
В ситуации с брокером и представителем по продажам, разницы для клиента нет. Да, часто можно встретить на рекламе представителя дополнительные буквенные сокращения (MD, PhD и тд). К сфере недвижимости никакого отношения это не имеет - человек показывает, что в его списке образований дополнительно еще есть те или иные дипломы В Канаде часто можно встретить людей которые работают в недвижимости более 30 лет и являются кладезем информации и находятся в статусе представителя по продажам, а можно встретить и относительно недавно работающих брокеров. Для получения брокерской лицензии потребуется пройти несколько дополнительных курсов, и естественно сдать экзамены. Риэлтор в Торонто, в Канаде - это зарегистрированная торговая марка, которая может использоваться только людьми зарегистрированными в соответствующей организации и имеющих право использовать данный брэнд. Работа всей структуры и Канаде в целом очень строго регулируется. Так несколько друзей в России и Украине, которые работают в компаниях Colliers и DTZ - это одни из крупнейших мировых компаний занимающихся коммерческой недвижимостью, не имеют ни малейшего образования в сфере недвижимости за исключением того что их взяли на работу зная, что они имеют опыт сдачи квартир в аренду Пока нет такого института, который бы занялся регулированием этой сферы деятельности, все будет работать так как это работает. Хорошо это - плохо? Так как есть - мы так привыкли там. Приведу пример как договариваются о сделке у нас там, и в Канаде. Там: нашли где-то объявление, клиенту-продающему риэлтор(бывает и неизвестный и часто), договорились о том, что он приведет на просмотр покупателей, часто может так быть что без ведома риэлтора представляющего интересы продавца, но может и через риэлтора продавца пройти встреча (корректный вариант, но от опасений не спасает).
Итак, пришли потенциальные покупатели. Кто ты - риэлтор покупателей? Откуда он, кто покупатели, откуда? Можно ли доверять им и вообще пускать в собственность клиента? Что Вы знаете о людях или хотя бы о риэлторе, который привел к Вам домой незнакомых людей? В Канаде все иначе, когда клиент-продавец показывает свою недвижимость он всегда застрахован. Перед встречей, показом каждое агентство точно знает с кем будет работать их риэлтор и имеет ли разрешение риэлтор покупателя или продавца вообще работать, где зарегистрирован, да и вообще абсолютно все о нем. Какие нарушения были сделаны в карьере данного риэлтора и нет ли на нем отягчающих обстоятельств. Все данные может узнать даже рядовой человек сделавший запрос, данные абсолютно доступны всем. Нельзя сказать, что негативных историй в Канаде нет в работе с брокерами по недвижимости или представителями продаж, но они все тщательно отслеживаются и меры принимаются незамедлительно, как по отношению "продажников" или брокеров, агентств по недвижимости и других смежных участников вовлеченных в процесс купли-продажи, оценки и оформления недвижимости.
Ни одного зарегистрированного пользователя не просматривает данную страницу
-
От
Директор одного из департаментов "Московская биржа ММВБ-РТС" сообщил журналисту Ведомостей, что Московская биржа к концу 2019 г. запустит индекс цен на московскую недвижимость и фьючерсы на него. Индекс будет показывать стоимость квадратного метра жилья, а рассчитываться – на базе ипотечных сделок Сбербанка. Причем биржа сразу определилась, что в выборку будет входить только вторичный рынок жилья. Обещают из расчетов исключить элитку, но сразу признались, что критерии "элитности" еще будут дорабатываться.
Собственно, а для кого этот индекс нужен? Для аналитиков рынка - это понятно. Сейчас все начнут мериться методиками подсчета и анализа...
Динамика изменения индекса как показатель рынка? Отправная точка для покупателей и продавцов? Посмотрим....
Интересно, а риэлторы-профи смогут зарабатывать на фьючерсах? -
PROESTATE AWARDS анализирует основные сегменты российского рынка недвижимости: жилую и коммерческую недвижимость, а также уделяет внимание проектам редевелопмента.
TOBY AWARDS (The Outstanding Building of the Year) – Выдающееся Здание Года. Одна из самых престижных и узнаваемых премий профессионального признания на рынке управления коммерческой недвижимостью в мире. TOBY AWARDS выявляет лучшие управляющие компании, использующие весь потенциал здания.
PROESTATE&TOBY AWARDS – премия, охватывающая все сегменты рынка и определяющая золотые стандарты отрасли на международном уровне.
Подведение итогов премии и церемония награждения победителей состоятся в рамках XIII Международного инвестиционного форума по недвижимости PROESTATE 19 сентября 2019 года.
От
41-ая выставка-ярмарка «Недвижимость от лидеров» пройдет с 26 по 29 сентября 2019 года в Гостином дворе (ул. Ильинка, 4. Вход №4). В выставке принимает участие более 200 крупнейших строительных, девелоперских компаний, агентств недвижимости и банков.
На своих стендах компании презентуют макеты новостроек, расположенных в Москве, Новой Москве и Подмосковье, консультируют посетителей по вопросам покупки или продажи, в том числе вторичного, загородного и зарубежного жилья.
На выставке покупатель недвижимости может:
спокойно изучить все предложения рынка;
напрямую пообщаться с застройщиками и банками;
узнать актуальную информацию по ценам, получить скидку;
получить консультации по ипотеке, налогам, инвестициям и др.
Посетитель выставки может сэкономить и купить квартиру дешевле рыночной цены. За 20 лет своего существования выставка помогла более 600 000 человек решить свой жилищный вопрос.
Зарегистрируйтесь и получите бесплатный билет на выставку-ярмарку!
От
Общая длительность - 3 месяца. Рабочая практика для слушателей организована в Москве, Казани и Питере. Компании "Профис-недвижимость" и Nair Becar. Планируется расширить список компаний.
Курс для всех, кто хочет профессионально заниматься проектами в коммерческой недвижимости
Комплексная подготовка специалиста по управлению коммерческой недвижимостью, удачно сочетающие практические и управленческие программы. В течение всего обучения проводятся разнообразные открытые лекции, мастер-классы и учебные факультативы (по различным дисциплинам), которые можно посетить очно или посмотреть трансляцию в интернете. Это является особенностью реализации данной программы обучения. Предоставление слушателям широких возможностей по самообразованию, развитию специальных умений и навыков профессиональной деятельности.
Направление Земельные участки ведет ведущий специалист и действующий кадастровый инженер, работающий в Ростехинвентаризации Москвы и МО. Следовательно, вы узнаете все о работе с земельными участками: земельное и градостроительное законодательство, смена ВРИ, что такое ПЗЗ, ГПЗУ, генплан, межевое дело, и как с этим жить в коммерции!
Юридическую тематику рассказывает юрист и практик по коммерческой недвижимости!
Технические вопросы рассказывает Зам директора Ростехинвентаризации Москвы и МО, действующий кадастровый инженер.
Офисное направление поделили между собой два преподавателя, которые специализируются только на офисной недвижимости. И в их компаниях вы сможете пройти практику!
Направление Торговая и ТРЦ ведут руководители проектов развития, управляющие ТРЦ.
Маркетинг ведет Коммерческий директор Promotion Realty, специализирующийся в маркетинге.
Регистрация по ссылке
Скидки для членов Гильдии риэлторов Москвы по следующим промокодам:
15% при оплате сразу за три месяца GRM1234P
рассрочка по месяцам GRM1234R