Как стать оптовым поставщиком. Новым поставщикам. Два слова о конкуренции
Получить крупного клиента просто. Достаточно предложить ему лучшую цену. Но если вы - малый бизнес, это, скорее всего, не ваш вариант. Вам придётся доказать, что ваши продукты или услуги чем-то уникальны.
Расскажу, как этого добиться, на примере компании, в которой работаю. У Volvo Penta 26 дилеров. Это малые компании из 5–15 человек, которые обслуживают и ремонтируют дизельные двигатели. Работа с крупными клиентами казалась им не очень выгодным занятием.
Мы налаживали сотрудничество наших дилеров с крупными компаниями почти пять лет. В итоге в 2015 году показали рост на 25%, хотя рынок просел в среднем на треть, и продолжаем расти. В основном за счёт поставок большим судоходным фирмам.
Шаг 1: Найдите проблемные места
Представители малого бизнеса редко спрашивают, как работает большая компания, потому что боятся непонятных терминов. Предприниматели теряются, когда слышат выражение «генерировать денежный поток». Эта проблема легко решается курсами вроде «Финансы для "нефинансовых" менеджеров» и «Управленческий учёт».
Нашим дилерам нужно было разобраться, как на доход клиентов влияют дизельные двигатели и какие проблемы бывают в этой сфере. Клиенты любят схему «купили дешевле - заработали больше», но она не всегда работает. Отдел закупок одного контейнерного терминала покупал для погрузчика китайский стартер, который был в четыре раза дешевле нашего, и наши дилеры не могли ничего с этим сделать.
Когда мы подняли статистику эксплуатации, увидели, что китайский стартер выходил из строя в четыре раза чаще. Простои машин увеличились, а затраты на закупку стартеров приблизились к стоимости оригинальных. Замена обходилась в три раза дороже. Из-за экономии компания теряла деньги - это мы и показали клиенту, после чего заключили сделку.
Шаг 2: Предложите эффективное решение
Недостаточно сказать, что вы своим решением можете улучшить денежный поток. Нужно это доказать на цифрах. Это одна из ключевых проблем: мало кто занимается подробным подсчётом затрат, в том числе стоимости простоев оборудования по причине поломок.
В России считают, что простой всегда можно «нагнать» - например, выходом в ночную смену. В западном учёте простой - это безвозвратные потери: время нельзя повернуть вспять. Оценка потерь - это почти что финансовое консультирование, и многие предприниматели рассуждают так: как это мы, такие маленькие, будем консультировать таких больших? Нужно преодолеть ложную скромность.
Если предприниматель - профессионал и эксперт, он должен консультировать большую компанию в своей области. Идеально, если малый бизнес на этом этапе сможет предложить не только разовое решение, но и долгосрочное.
Наши дилеры показали клиенту, что их запчасти и услуги помогут уменьшить количество простоев на столько-то процентов за определённый период, что приведёт к улучшению денежного потока на столько-то процентов. Для этого дилеры предложили перевести технику на регулярное обслуживание. Они посоветовали вести учёт по каждой единице техники, обучать обслуживающий персонал и открыть склад для часто используемых запчастей. Регулярное пополнение склада дилер брал на себя, а счета на запчасти приходили по мере необходимости, с учётом сезонности.
Шаг 3: Продавайте услуги лицам, принимающим решения
Проще всего договариваться с менеджерами отдела закупок, но они никогда не изучают задачи комплексно. Немногим сложнее на нашем рынке выйти на сотрудников отделов эксплуатации техники. Они видят проблему шире, но они не распоряжаются финансами. Хотите заключить сделку - идите выше.
В нашем случае, если дилер справился с первым и вторым шагами, остаётся понять, кому подчиняются отделы закупок и эксплуатации. Попав на встречу с таким человеком, дилер не должен продавать запасные части и услуги по ремонту. Это заведомо проигрышная стратегия. Нужно напирать на то, что на кону - денежный поток компании и её прибыль.
На основе такого предложения клиент сформулирует задание для тендера. Его, конечно, ещё нужно будет выиграть. Но если вы подготовились хорошо, конкурентов у вас будет немного.
Законами о закупках предусмотрено несколько видов процедур.Одна из них - возможность заключить контракт через закупку у . Такие процедуры закупок называют неконкурентными.
Закупка у единственного поставщика, пожалуй, наиболее любима как среди заказчиков, так и среди поставщиков. В этом случае контракт заключается минуя стадии закупок такие как рассмотрение заявок, аукцион, подведение итогов. Т.е. контракт заключается напрямую между продавцом и покупателем.
1. Плюсы закупки у единственного поставщика
У данной процедуры имеются несомненные плюсы для обеих сторон:
- короткие сроки проведения закупки
- Заказчик обращается к поставщику, который может гарантированно выполнить контракт
- Приостановить действие и подписание контракта практически невозможно
- Процедура проста и удобна
- Чтобы заключить контракт с единственным поставщиком последнему не нужно задействовать большое количество людских ресурсов.
2. Случаи применения закупки у единственного поставщика по 44 фз
Все случаи описаны в 1 части 93 статьи . Собственно, закон не обязывает использовать такой способ закупок. Он дает заказчикам такое право (исключение составляет случай, когда объявленная процедура закупок не состоялась), а использовать его или нет - решение остается за заказчиком. Заказчики это право используют с удовольствием, но на любую сумму в этом случае контракт не заключить по закону. В основном, сумма закупки будет до ста тысяч рублей. В отдельных случаях допускается большая сумма для закупки, например, закупку у единственного поставщика для обеспечения детей - сирот всем необходимым можно осуществлять на сумму до четырехсот тысяч рублей. Случаи закупки у единственного поставщика охватывают любую форс-мажорную ситуацию, которая требует срочного решения. В законе описано пятьдесят два пункта, когда такая закупка может проводиться. Так же там указано, касательно каких закупок заказчик принимает решение сам, в каких - обязан сообщить в контролируемый орган, а в каких - осуществлять её только по согласованию контрольного органа. При этом тот, кто осуществляет закупку, вынужден закупать товар по заявленным ценам продавца без возможного снижения и на его условиях, это - большой минус для покупателя, поскольку он вынужден соглашаться с предложенной ценой без возможности снижения. В то же время, вся сумма подобных закупок максимально может достигать не больше двух миллионов рублей в год, или больше пяти процентов от общего объема закупок заказчика, но не более пятидесяти миллионов рублей.
3. Проведение закупки у единственного поставщика
Поскольку мы рассматриваем этот тип закупок со стороны поставщиков, то не будем останавливаться на всех действиях, которые обязан сделать заказчик, а остановимся на общем алгоритме.
- Заказчик выбирает компанию, с которой заключает контракт и согласовывает условия закупки и текст договора (контракта).
- Извещение размещается покупателем в системе (единая информационная система) и ещё остается пять дней до подписания контракта.
- Чтобы известить о закупке контрольный орган у покупателя есть в запасе один рабочий день после подписания контракта, и следует не забыть предоставить его копию с обоснованием необходимости закупки и цены.
Все неконкурентные способы закупок находятся под внимательным наблюдением надзорных и контролирующих органов, и это нужно учитывать при составлении документов.Алгоритма, по которому оценивается насколько правомерно заключение контракта с единственным поставщиком нет. Здесь все зависит от сотрудников контрольного органа и от аргументации необходимости закупки. Поскольку внимание к таким способам закупок повышенное, то корректное обоснование цен и необходимости закупки у единственного поставщика сильно упростит жизнь не только заказчику, но и поставщику.
4. Закупка у единственного поставщика по 223 ФЗ
В тоже есть такое понятие. Иногда его называют ещё прямой закупкой. Инициатива может исходить как от заказчика, так и от продавца. Правила такой закупки по 223 фзпрописываются в положении о закупках заказчика.В определенных случаях (это описано вч.15 ст.4 223 фз) такие закупки в систему не вносятся. Понять, как должна проходить такая закупка у конкретного заказчика можно прочитав его Положение о закупках (расположено на сайте государственных закупок)
Так как же попасть на закупку у единственного поставщика? Отметим основное: заказчик обращается к поставщикам, с кем он взаимодействует. Или к компании, у которой нет конкурентов в силу уникальности предлагаемого товара или оказываемой услуги. Поэтому, если вы с заказчиком не общаетесь, контракт с единственным поставщиком будет отдан вашему конкуренту. Если заказчика не устраивает по каким-то причинам то, как вы выполняете обязательства по другим контрактам, закупку отдадут вашему конкуренту. Наличие у вас на складе дефектурной позиции сильно повышает ваши шансы, поскольку этот товар купить можно будет только у вас.
Для заключения контракта с единственным поставщиком заказчику необходимо обосновать целесообразность этой закупки, а так же привести обоснованность цены и способ её расчета. Как правило, с обоснованием цены помогает тот поставщик, к которому обратились. Он выставляет Коммерческое предложение. Возможно, что заказчик с запросом обратится не к одному поставщику, и выберет предложение с более низкой ценой.
6. Программа Партнерства Центра Поддержки Предпринимателей
Если поставщик хочет заключать контракты через закупку у единственного поставщика, ему в первую очередь необходимо заработать репутацию добросовестного и ответственного исполнителя. Иметь ресурсы для быстрого и качественного выполнения работ или быстрой поставки товара. Внимательно относиться к формированию своей цены в коммерческом предложении для заказчика. Ознакомиться со статьями 44фз и 223 фз касательно этого вида закупки. При работе с 223 фз необходимо ещё проштудировать Положение о закупках заказчика.
Конечно, это можно сделать самому. Но сегодня все больше внимания уделяется закупкам у малого и среднего предпринимательства, в том числе и закупкам у единственного поставщика. Для облегчения этой задачи создаются специальные программы партнерства, в которых участвуют как заказчики, так и поставщики. Страничка одной из таких программ присутствует на нашем ресурсе. Участвуя в таких программах крупные заказчики приобретают постоянных добросовестных поставщиков из числа малых предпринимателей, а малый бизнес получает возможность стать поставщиком и полноценным партнером для крупных корпораций. Центр Поддержки и Предпринимательства помогает с оформлением документов, а после вступления в программу оборудует на сайте многофункциональный кабинет с полной информацией по планируемым (и объявленным) закупкам и торгам именно вашего профиля. Так же участникам программы предоставляется персональный менеджер, который помогает разобраться в сложной системе торгов и поиске ваших профильных аукционов. Как известно, субъектам малого предпринимательства очень тяжело содержать тендерный отдел, в котором работают высококвалифицированные специалисты,Программа партнерства призвана помочь решить эту проблему и обеспечить малый бизнес высококвалифицированной поддержкой специалистов в области торгов.
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Планомерный карьерный рост во многих сферах деятельности со временем заставляет успешных сотрудников задуматься о собственном бизнесе. Причиной тому может быть желание, наконец, работать на самого себя или неприятие вышестоящим руководством здравых идей по поводу развития дела, но результат, как правило, выходит один: человек начинает задумываться о том, чтобы самостоятельно стать поставщиком тех или иных товаров или услуг.
Цели и задачи будущего поставщика
Человек, намеревающийся стать поставщиком качественного товара или услуги, зарекомендовав себя надежным партнером, должен, прежде всего, тщательно изучить продукт, который он собирается предлагать. Поэтому не стоит сразу лезть в бизнес, не проработав по соответствующей профессии определенное количество времени, необходимое для четкого понимания специфики рынка. Пока вы являетесь рядовым сотрудником, помощником начальника отдела или непосредственно руководителем группы работников, у вас есть время на:
- изучение товара;
- приобретение обширной базы клиентов;
- получение выхода на заводы-производители или официальных дилеров;
- оценку рынка;
- обзаведение деловыми связями.
Зная специфику товара и рынок, постоянно общаясь с клиентами, вы сможете сделать правильные выводы по поводу того, каким продуктом вы сможете удивить своих будущих заказчиков и достойно конкурировать с другими фирмами. Вам также не надо будет начинать все с нуля - в вашем распоряжении будет вся информация: от партнеров и клиентов до знания маршрутов логистики, себестоимости продукта и прочих финансовых тонкостей. С помощью этих данных вы сможете взять уверенный старт, позволяющий стать поставщиком, сотрудничество с которым ищут и ценят крупные заказчики.
Обратная сторона медали для поставщиков
Конечно, ни один вид бизнеса не может состоять только из положительных моментов, так как любое капиталовложение - это, в первую очередь, риск. Но существует еще несколько трудностей, к которым необходимо быть готовыми:
- поиск средств на формирование стартового капитала;
- отслеживание и контроль всех этапов поставки лично;
- подбор профессиональных и трудолюбивых кадров;
- постоянная конкуренция;
- непрерывный анализ рынка и готовность принимать быстрые, но правильные решения.
Таким образом, стать качественным поставщиком сможет лишь человек, обладающий великолепной деловой хваткой, который прекрасно разбирается в аналитике и финансах, при этом являясь коммуникабельной, стрессоустойчивой и волевой личностью.
Мой брат долго занимался дистрибуцией книг и решил попробовать себя в собственном бизнесе - начал принимать заказы на переплет готовых книжных изданий в дорогую кожу. Когда он собрался начать поставки этих подарочных книг в магазины, потребовалось зарегистрировать компанию - брат обратился ко мне (мною в тот момент было оформлено юрлицо), и мы начали совместный бизнес.
В этой статье вы прочитаете:
Как стать поставщиком и надежным партнером компаниям
Как обеспечить бесперебойную работу поставщика с подрядчиками
Как стать поставщиком магазина и обеспечить надежную работу поставщика с подрядчика в разной степени знает каждый коммерсант. Однако ключевое значение этим отношениям придает партнерство и доверие, которое способно продлить сотрудничество на долгие годы. Чтобы добиться этого, нам пришлось набить немало шишек.
Когда мы только решили стать поставщиками магазина, то сначала люди даже не хотели иметь с нами дела - мы, как дети, бегали с пакетиками. Тогда мы работали всего с двумя магазинами, объем продаж был очень скромным - примерно десять книг в месяц. У нас создавалось впечатление, что мы зря все это затеяли, такие книги вообще никому не нужны. Однако потом появились постоянные покупатели, которые приходили и спрашивали именно наши книги - возможно, потому, что они сильно отличались от классических предложений конкурентов (у нас были переплеты из цветной кожи, иллюстрированные таблички). Как бы там ни было, постепенно продажи начали расти, а наша работа поставщика с подрядчиками стала налаживаться. Мы разделили обязанности. Брат занялся налаживанием производства, постоянно пробуя разные материалы, я - поиском клиентов и выстраиванием отношений с ними. А нашим офисом была моя квартира.
Поиск партнеров
Понимание того, кто именно является нашим клиентом, пришло не сразу. Раньше мы думали, что это розничный покупатель - тот, кто является конечным потребителем и покупает книги в кожаном переплете.
Но для того, чтобы к тебе обращались розничные клиенты, нужно раскрутить некий ресурс, который дает входящий поток заказов, - интернет-магазин и розничную сеть, куда приходят потребители. Это требует усилий и времени. Мы делаем ту же работу, но в 28 раз быстрее. Почему в 28? Потому что наши книги сейчас продают 28 магазинов - они и ищут конечного потребителя. Найдя один магазин, ты находишь сразу десятки клиентов. А если бы мы искали их по одному, то потратили бы в десятки раз больше времени.
- Продвижение в социальных сетях: как оценить перспективы для компании
Сейчас среди наших партнеров - лучшие магазины Москвы. Как мы этого добились? Могу сказать, что главное - не просто найти клиента (увидел магазин, встретился, договорился, предложил, согласились), а как можно дольше с ним проработать. Для этого нужно изначально понять, насколько мы можем быть интересны друг другу, активно сотрудничать и помогать партнеру: звонить, стимулировать, предлагать раскладку книг или замену ассортимента, говорить лично с продавцами, получать обратную связь.
Ценовая политика
Сейчас в нашей компании принята практика розничных продаж, но только в том случае, если давние клиенты сами обращаются к нам напрямую. И да, они могут приехать к нам в офис за книгой, но мы стараемся в розницу больше не продавать, чтобы не создавать конкуренции нашим самым важным клиентам - книжным магазинам. Потому что именно они, реальные и в интернете, стали наиболее эффективными нашими партнерами.
Очень важно не навредить интересам партнера своими действиями. Именно поэтому на нашем сайте нет цен. Если нам напрямую звонят клиенты, мы продаем им книги по розничной цене. Хотя, конечно, сначала была мысль продавать по оптовой, чтобы увеличить объем продаж, но мы отказались от такого сценария: это было бы нечестно по отношению к нашим контрагентам и ставило бы под сомнение возможность успешного многолетнего сотрудничества.
Новые возможности
Джордж Вашингтон как-то сказал: «Любая проблема - это замаскированный успех». Вот у нас как раз был такой пример работы поставщика с подрядчиками. Дело в том, что сейчас мы переплетаем книги без оформления юридических отношений с их издателями, при этом не нарушая их прав: мы эти книги купили, текст не меняем, авторство себе не присваиваем. Но однажды к нам поступила претензия от одного из издательств в связи с продажей его книг в наших переплетах в московской книжной сети.
Наши книги из магазина убрали, но издатели таким образом потеряли часть продаж в магазине, и сейчас они уже не противятся нашей продукции на полках. Следующей стадией, я думаю, будет подписание договора между нами о переплете книг и беспрепятственном их распространении. Этот инцидент натолкнул нас на мысль, что аналогичные договоры могут быть подписаны с другими издательствами. И как раз на днях мы получили такое предложение о сотрудничестве.
Конкуренты
Для нас крайне важным остается вопрос конкуренции на розничной полке, потому что наш рынок очень узкий. Книжные сети можно пересчитать по пальцам одной руки (главные наши партнерские сети - «Московский дом книги», «Библио-Глобус» и торговый дом книги «Москва»). Да и наш премиум-товар - это не хлеб и не жвачка, которые тоннами продаются каждый день.
Конечно, большое значение для работы поставщика с подрядчиками имеют эксклюзивность и высокое качество нашего предложения. Многие конкуренты работают под заказ и по ценам значительно ниже наших, так как они минимизируют свои издержки, в том числе за счет применения менее качественных материалов. Разница в цене готовых изделий действительно оказывается очень ощутимой - в несколько раз, а то и на порядок.
Чтобы узнать наших конкурентов и объем их продаж, мы провели опрос партнеров. Выяснилось, что мы входим в тройку лидеров по продажам и у нас есть два основных конкурента. Но мы неизменно опережаем их по качеству сервиса. За счет чего? Наши козыри - оперативное реагирование, наличие товарного запаса и широкий ассортимент. Ведь если книга продается, магазину очень важно, чтобы ее тут же доставили, потому что эти издания представлены в единственном экземпляре, их не везут пачками. И вот этому вопросу мы уделяем серьезное внимание - и в итоге доставляем книги быстрее всех.
Какая у нас действует система? У партнеров есть сайты, где в «Личном кабинете» поставщика для нас отображаются проданные книги. Каждое утро мы проверяем продажи. В магазины, не имеющие систем оповещения о продажах, приходится звонить самим, так как еженедельных отчетов чаще всего оказывается недостаточно для оперативного реагирования: неизвестно, какие издания проданы и какие необходимо допоставить на точку.
Каждый сотрудник нашей компании может справиться с любой возникающей проблемой самостоятельно. Также мы стараемся быстро решать различные бумажные вопросы - заключать договоры и разбираться с бухгалтерией, поскольку промедление в этих делах не очень хорошо сказывается на партнерских отношениях, в том числе на продажах.
Наш сайт разработан таким образом, чтобы клиенты экономили свое время: мы сами делаем качественные фотографии в фотостудиях, на нашем ресурсе можно скачать и заполнить договор, посмотреть прайс-лист, подписаться на оповещение о новинках.
.
.
.
.
.
Маркетинговые стратегии для малого бизнеса
Стратегии роста и крупные розничные сети
“Как получить свои продукты в Ашан, Метро, О”Кей, Перекресток? Где бы вы хотели поставить ваши товары?
Управление и Руководство для менеджеров – повысь доходы и прибыли!
Многие малые предприятия смотрят на возможность получения их продукции на полках крупных розничных продавцов, таких как Ашан, как на выигрыш олимпийского золота. Кроме того, что это значительно увеличит прибыль вашего бизнеса и открывает двери для других торговых сетей по заключению с вами договоров на поставки, это дает потребителям и другим розничным и сетевым продавцам сообщение, что продукция вашей компании является победителем.
Тем не менее, конкуренция является жесткой, в 2012 году около 10000 новых поставщиков хотели стать поставщиками Ашан, Метро или Дикси. Из них только небольшая часть в конечном итоге были приняты.
Так как Ваша компания может быть одним из тех немногих компаний? Первое, что вам нужно сделать, это убедиться, что ваш продукт и ваша компания будет привлекательной для сетевых ритейлеров.
Подготовка ваших продуктов для больших ритейлеров.
Большие розничники ищут те компании, которые:
.
1. Имеют Солидный Послужной Список.
Большие ритейлеры торговли, такие, как Магнит, не хотят возиться с посредственными и недоказанными.
С одной стороны, есть очень много предприятий, которые конкурируют, чтобы быть поставщиками. С другой стороны, например, крупный ритейлер не любит составлять более 30% от ваших общих возможностей бизнес-поставщика, потому что, если он сделал, что-то не так и вдруг пришлось изменить порядок поставок товара, основанный на меняющихся тенденциях, он может потопить поставщиков. Таким образом, наличие других розничных ритейлеров и договоров с ними увеличивает ваши шансы получить договор со следующим.
.
2. У которых Есть Уникальный Продукт.
Вот такой продукт, который пополнит большую коробку ритейлера и который покупатели ищут. Помните, что во многих товарных категориях есть так много дублирования, что нет абсолютно никакого стимула для большого покупателя-ритейлера к привлечению еще и вас, как нового поставщика. Идеальный продукт, это что-то другое – что будет по-прежнему соответствовать действующим линейкам ритейлера и в тоже время, чем-то новым.
.
3. Иметь товарную линейку.
Даже если вы можете получить покупателя и он заинтересован в вашем продукте, имеющие только один продукт, как предложение, может быть делом безнадежным. Создание нового товара требует времени и усилий – так потенциальный поставщик, который может предложить полный ассортимент, а не отдельный продукт, всегда будет иметь преимущество.
.
4. В состоянии удовлетворить потребности ритейлера.
Вы должны иметь структуры производства, чтобы иметь достаточно товара к нужной дате.И хотя это может занять много времени, чтобы получить первый заказ на поставку, когда первый заказ приходит, вы должны двигаться быстро. Ритейлер, возможно, даже хочет все сделать за 24 часа.
.
5. Готовы делать то, что он хочет.
Если вы хотите быть с Ашан, Метро, О”Кей, Перекресток или другим, у вас есть время, чтобы завоевать покупателя и показать, что вы можете преодолеть препятствия. Будь то обновление упаковки или изменение цен вы должны показать, что вы готовы плотно и совместно работать с продавцом-ритейлером.
Начало встречи с большим ритейлером.
Когда ваша компания и продукты готовы, следующим шагом будет встреча с представителем крупного ритейлера-покупателя. Начало встречи, тем не менее, важный процесс сам по себе.
Попытка получить свои товары на полках больших розничных торговцев, это не только путь к розничному успеху. Если ваши продукты и компания хорошо подходят большому ритейлеру, стать крупным поставщиком может быть чрезвычайно полезным для Вашего бизнеса.
Обращайтесь в нашу компанию для консультаций и мы поможем Вам встать на полки крупных торговых сетей.